推门进去，李主任已经到了，旁边还陪著一个三十出头的年轻人，西装笔挺，头髮梳得一根是一根。
“范总！”李主任起身迎上来，“来来来，给你介绍一下，这位是总部渠道部的周经理，专门负责东北区域。”
周经理伸手，力度適中，笑得不冷不热：“范总，久仰。开原德兴通讯，半年两千一百台，这个数据在县级经销商里是头一份。”
范德彪跟他握了一下：“周经理客气。”
落座。茶水上来，门关上了。
周经理把文件夹打开，推到范德彪面前，手指点了点第一页。
“范总，这是今年的全国统一政策。李主任应该跟你透过风——进货价上调5%到8%，终端限价，订货门槛提三成，季度考核返利制。”
他顿了顿，抬起眼皮：“红线。全国一盘棋，没例外。”
范德彪低头看文件，没说话。
范德彪把文件合上。
“周经理，”他说，“政策是红线，我知道。但红线能不能拐弯，得看人，对不对？”
周经理眉头动了一下。
“去年辽北地区tcl总销量是三千七百台，”范德彪把文件推到一边，“我一家占了两千一。这个数，放在ln省地级市里能排第几？放在东北三省县级市里，有没有比我高的？”
周经理没接话。
“我不是来叫板的。”范德彪靠在椅背里，“我就是想问一句——政策我认，但政策之外，有没有给『认政策的人』单独开口子的空间？”
周经理沉默了几秒。
“范总，”他把文件夹收回去，放在手边，“你想要什么空间？”
“周经理，李主任，我先表个態。”范德彪说道：“tcl这个牌子，我是认的。去年卖3188，一台没砸手里，老百姓认，渠道也认。今年你们推彩屏机、摺叠机，我回去肯定主推，这个態度我放这儿。”
李主任脸色鬆了松，正要接话。
范德彪没给他机会。
“但政策是政策，市场是市场。”他说，“进货涨5%到8%，终端不能涨，订货量还要翻番——周经理，你让我拿啥冲这个量？”
“我算过一笔帐。按照这个政策那相当於毛利砍四成，订货量翻一倍。”
李主任乾咳一声：“范总，这个……厂家也知道经销商有压力，所以返利政策也调整了嘛，完成任务返点比去年高……”
“高多少？”范德彪看著他。
李主任顿了顿：“完成为止，季度返点3%……”
“去年2.5%。”范德彪点点头，“涨了0.5%。”
他没再往下说。
“范总，”周经理的声音放低了些，“政策是总部定的，我能理解你的难处。但你也得体谅我们——去年断货三个月，经销商乱价，串货串得东北往华南窜，华南往西北窜，总部压我们，我们只能往下压。”
他顿了顿：“红线確实不能碰。但……但范总这种体量的客户，”周经理把“体量”两个字咬得重了些，“可以有体量的谈法。”
范德彪没接话，等他往下说。
周经理却停住了，转头看了李主任一眼。
李主任会意，起身去把门关严实，回来坐下时，椅子往前挪了半尺。
“范总，”李主任压低声音，“兄弟跟你交个底——辽省地区其他几个代理商，听说今年这个政策，都有点坐不住。铁岭那边来信，说要再观望观望，不急著签。”
他瞄著范德彪的脸色：“鞍山那个老贺，乾脆说今年要减量……”
范德彪没吭声。
“所以，”李主任往前探著身子，“总部这边有个想法，想请范总帮个忙。”
“说。”
周经理清了清嗓子。
“范总，主合同——就是这份全国统一政策的合同——我们希望你能带头签。你签了，我们拿著去压其他代理商，底气就足。”
他看著范德彪：“当然，范总这个体量，光签主合同肯定不合適。你有啥要求，可以提。咱们再走一份补充协议，主合同对外，补充协议对內。”
范德彪吸了一口烟，吐出来，烟雾在会议室里慢慢散开。
“周经理，”他说，“主合同我签，没问题。”
周经理眼睛亮了。
“但是，”范德彪把烟按灭在菸灰缸里，“补充协议，我有几个条件。”
周经理摊开笔记本，拿起笔。
“范总，你说，我记。”
“第一条，锁价。进货价按2003年1月31日基础价执行，不受调价政策影响。锁价期限——6个月。”
周经理愣了一下：“6个月？行业惯例是3个月……”
“我订的量多，锁价时间长一点，合情合理。”范德彪没抬头，继续写，“第二条，返利升级。季度返利从3%提升到8%，其中5%抵扣进货价涨幅，3%为增量返利。超额完成季度任务120%以上，追加返利2%，按月结算，次月5日前到帐。”
周经理张了张嘴，没说出话。
“第三条，灵活提货。订货量分6批提取，每月提1/6。提货前7天可调整机型比例，爆款机型优先提货，冷门机型可延后或等价替换。定金比例降至10%，提货时付80%，剩余10%在季度返利结算时抵扣。”
“第四条，滯销保障。季度內动销率低於30%的滯销机型，可按原进货价的85%换货。换货不扣减返利，不限制换货机型，爆款机型亦可等值置换。单季度换货比例不超过当季订货量的15%。”
他抬起眼睛，看著周经理。
“第五条，跟订货量掛鉤。”
“第一季度、第二季度，”范德彪把笔放下，“我的实际提货量，按去年月均销量的60%执行。”
周经理愣了足足三秒。
“60%？”他的声音有点变调，“范总，你去年月均三百台，60%就是一百八十台。主合同你签120%增量，那是三百六十台——这帐对不上……”
“对得上。”范德彪说，“主合同我签120%增量，全年三千六百台。补充协议我签60%执行，前两个季度按一百八十台提货。”
他顿了顿：“差额部分，下半年补上。”
周经理看著他，像看一个从没见过的物种。
“范总，”他的声音压得很低，“你这是……压上半年的量，衝下半年的量？”
范德彪没说话。
“为什么？”周经理追问，“上半年有什么说法？”
范德彪端起茶杯，喝了一口。
“周经理，”他把茶杯放下，“你刚才说，去年断货三个月。”
周经理点头。
“断货是因为產能跟不上。”范德彪说，“今年你们扩產了，不断货了，对吧？”
“对。”
“那今年最大的问题就不是断货。”范德彪看著他，“是压货。”
周经理愣了一下。
“春节过后是传统淡季。”范德彪说，“正月十五一过，手机店一天能进来几个客人？老百姓刚过完年，兜里还剩多少钱？你们总部压著经销商衝量，经销商压著门店衝量，门店压著销售员衝量——货压在仓库里，一台没卖出去，帐面上是销量，实际上全是库存。”
他顿了顿：“周经理，去年你们断货，我吃到了红利。今年你们不断货，这个红利就没有了。我不怕竞爭，我怕的是——市场突然往下走，我手里压著一堆货，砸手里。”
周经理沉默。
李主任在旁边小声说：“范总，你这是不是过于谨慎了？去年卖那么好，今年怎么也能维持……”
“去年是去年。”范德彪没看他，“今年是今年。”
“周经理，主合同3600台我签，你们拿去压其他代理商，够用了。上半年我轻仓走量，下半年全力冲高，全年总量只多不少——3600台我吃不下？我敢签，就有把握卖。”
他顿了顿：“但前两个季度，我不能压货。”
周经理没说话，低头看著那几页手写的条款。
会议室里安静得能听见走廊里偶尔经过的脚步声。
过了好一会儿，周经理抬起头。
“范总，”他的声音有些发涩，“你这个要求，我权限不够。”
范德彪点点头，没说话。
“但我可以报上去。”周经理把几页纸小心地收起来，“秦总还在广州，今晚我找他。”
范德彪站起来，把夹克搭在胳膊上。
“周经理，”他说，“我明天下午飞寧波。今天之內能定，我签。定不了……”
他没往下说。
周经理脸色紧了紧。
“范总，你波导那边也有会？”
范德彪没回答。
他走到门口，停了一下。
“李主任，”他没回头，“潮州那个陈永发，佛山那个何女士——他们那份主合同，进货价是涨5%还是8%？”
李主任没接话。