“范总，秦总请你过来一趟，花园酒店1808房。”
范德彪掛了电话，把烟掐灭，下楼。
1808是套房，外间摆了套办公桌椅，秦总坐在桌后，老花镜架在鼻樑上，旁边保温杯里泡著茶。
周经理站在一旁，桌上摊著下午那几页手写的条款。
秦总没抬头，手指点著第五条那行字。
“第一季度、第二季度，订货量按去年月均销量的60%执行。”
他抬起眼皮，从老花镜上方看著范德彪。
“小范，”他说，“你跟我说实话，你是不是听到什么风声了？”
范德彪在他对面坐下。
“秦总，”他说，“我要是听到风声，就不用来广州了。”
秦总盯著他看了几秒。
“那你为什么压上半年的量？”
范德彪沉默了一会儿。
“秦总，”他说，“我做生意年头不长，但我有个习惯——不爱凑热闹。”
秦总没说话。
“去年断货，別人抢不到货，我抢到了，我赚了。”范德彪说，“今年不断货，別人都抢著订货，我不抢。”
他顿了顿：“我等著接盘。”
秦总愣了一下，然后笑了。
那笑容很短，一闪而过。
“接盘？”他把老花镜摘下来，“你接谁的盘？”
“接那些撑不住的盘的盘。”范德彪说，“总有人订了三千台，卖不出去，资金炼断了，急著甩货。那时候我手里有现金流，他就是平价我也能接。”
他看著秦总：“秦总，这个逻辑，对不对？”
“小范，你跟我交个底，这一条是不是你真正的条件？”秦总把老花镜摘下来，拿眼镜布慢慢擦著。
“小范，我干了二十七年。”他说，“从座机干到手机，从业务员干到渠道部副总，见过能谈的经销商，没见过你这么谈的。”
他把眼镜布放下。
“你前面那四条，锁价要6个月，返利要到8%，提货要分6批，换货要到15%——哪一条单拎出来，都是跟总部政策对著干。”
他看著范德彪。
“但你真正要的，是第五条。”
范德彪没否认。
秦总点点头。
“前四条是烟幕弹，第五条是杀手鐧。”他把老花镜戴上，“对不对？”
范德彪沉默了几秒。
“秦总，”他说，“我要是不先把前四条摆出来，你连第五条都不会让我说。”
秦总没接话，过了几秒，他嘴角动了一下，不知道算不算笑。
“周经理，笔给我。”
周经理赶紧递上钢笔。
秦总把补充协议拖过来，在第一条后面加了一行小字：“锁价期限6个月，若半年內厂家调价幅度超过8%，超出部分双方另行协商。”
他抬眼：“8%封顶，再高我也批不了。”
范德彪点头。
秦总翻到第二条，在“季度返利8%”后面加了“超额追加返利2.5%”。
“你原来要2%，我给你加0.5。”他说，“按月结算，次月5號到帐。这个数在东北三省是头一份，別往外说。”
范德彪点头。
第三条、第四条秦总扫了一眼，没动。
翻到第五条，他停了一下。
“60%……”他沉吟了几秒，“改成70%。”
范德彪看著他。
“60%太低了。”秦总说，“万一其他经销商知道了，都要压量，我压不住。”
他把笔放下：“70%，月均210台。上半年总量1260台，下半年2340台，全年3600台。”
范德彪没说话。
“3600台是主合同数。”秦总顿了顿，“你要是能衝到3780台——上浮5%——周边县市的代理权，我可以考虑给你。”
范德彪抬眼，“考虑？”
秦总没正面回答。
“开原是县级市，你辐射周边是顺理成章的事。”他端起保温杯喝了一口，“铁岭、昌图、西丰、调兵山——这几个地方tcl的渠道一直没做透。你有本事把量衝上去，我就可以说服总部，把这几块划给你。”
他把保温杯放下。
“当然，不是白给。每个县有最低任务量，完不成照扣返利。”
范德彪沉默了几秒。
“3780台。”他说，“秦总，你这是给我戴笼头。”
秦总没接话。
过了几秒，他摘下老花镜。
“小范，”他说，“生意场上，我给你你想要的，你也得给我我想要的。”
他看著范德彪。
“你要压上半年的量，我给了。你要锁价、返利、灵活提货、滯销保障，我都给了。”他顿了顿，“我要3780台，不过分。”
范德彪没说话。
秦总把补充协议推过来。
“签不签，你自己定。”
范德彪拿起笔。
笔尖落在签名栏上方，停了两秒。
他签下自己的名字。
秦总接过去看了看，递给周经理：“盖章，归档。主合同按3600台报总部，补充协议走专项通道，存档级限a2。”
周经理双手接过去：“明白。”
秦总站起来，从办公桌后走出来，第一次跟范德彪面对面站著。
他伸出手。
“范总，”他说，“合作愉快。”
范德彪握住。
“合作愉快。”
晚八点半，广州酒家。
李主任张罗著点菜，直接让服务员上招牌。周经理坐在范德彪右手边，话比白天多了不少，酒也喝得下去。
“秦总晚上还有会，”周经理把酒杯满上，“他让我带句话。”
范德彪看著他。
“他说，你是他见过第一个用『怕』字谈政策的经销商。”周经理端起酒杯，“別人都是『我有能力冲多少』，你是『我怕市场往下走』。”
他把酒干了。
“范总，这杯我敬你。”
范德彪端起茶杯，跟他碰了一下。
半斤酒下肚，李主任在旁边已经喝得上了脸，舌头开始不利索。
“范总，我跟你说……”他凑过来，“铁岭那边下午有跟我谈了一盘，问政策定没定。我说定了，开原范总已经签了。那边愣了半天，说明天就要跟我来签……”
他嘿嘿笑了两声。
“还有鞍山那个老贺，上午还说减量，下午就改口了，说再考虑考虑……”
范德彪夹了一筷子菜，没接话。
李主任还在絮叨，周经理已经有点坐不住了，频频看表。
散席时快十点，范德彪谢绝了周经理送自己回去好意，此刻站在骑楼下点了根烟，醒醒酒，掏出手机给阿薇发去简讯，“睡了吗？”
简讯秒回，“没有，正等著你消息呢！”
范德彪对著手机傻乐一声，“报告个好消息，tcl拿下！”
阿薇回到：“祝明天波导一切顺利！还有在外面少喝酒，別参加不健康的活动，別说我回来收拾你！”
“哦了！”
正月初十，早上七点。
范德彪站在白云机场出发大厅，登机牌压在手机下面。
手机屏幕亮了一下。
阿薇的简讯：“登机了吗？”
他回：“快了。”
顿了顿，又打一行。
“给你带了点东西。”
发出去，他把手机翻过去，屏幕扣在登机牌上。
广播响了，“前往寧波的旅客请注意……”
上午十点半，寧波櫟社机场。
范德彪出到达口，一眼就看见周明远。
周明远穿著件灰夹克，头髮比年前见时长了些，没来得及打理。他站在接机的人群里，看见范德彪出来，紧走几步。
“范总。”
范德彪跟他握了一下手。
周明远亲自开车，出了机场大道，两边是寧波常见的厂房和农田，二月初的江南，地里的油菜还没开花，灰绿一片。
周明远一直没说话。
范德彪也没问。
车上了高速，开出去二十分钟，周明远才开口。
“范总，”他握著方向盘，眼睛看著前方，“波导今年也要跟牌了。”
范德彪没接话。
“进货价上调，终端限价，订货门槛提五成。”周明远顿了顿，“政策比tcl还严。”
范德彪点了根烟，把车窗摇下一条缝。
周明远从后视镜看了他一眼。
“还有，”他的声音低下来，“我上次跟你说的直供的事，有人提出县级市不够直供资格，只能掛靠在省代下面拿二级政策——进货价比直供贵3%到5%，畅销机型配货比例低15%。”
范德彪抽菸的手顿了一下，“二月春风似剪刀，周总，你这剪刀第一剪就剪到我身上了。”